行家剖析做冻品生意的“内幕”,2018年很难,却是充满拐点意义的一年

2018-12-17 13:46:30 来源:大串想

  冻品生意2018年到底难在哪里,又为何而难?拐点何时会出现?机会在哪里?身居其中如何把握?且看行家为你剖析……
  2018年,中国经济遭遇“资本寒冬”。峰瑞资本创始合伙人李丰认为,回顾历史上陷入经济困境的几个时代,都催生出了结构变化、变革开放的制度创新,2018年也可能成为同样的一个拐点,某些行业甚至可能逆势飞翔。
  对于众多做冻品的人而言,2018年难吗?超过半数的同行朋友都在讲:很难!
  但如果说种种事实和趋势已经表明——2019年将会更难,又将做如何应付。
  2018年到底难在哪里,又为何而难,咱来一起理一下:
  一、流通流不动了
  那些原来以流通为主的厂商如今已经成长为遥遥领先的巨头厂商和经销商,头部效应更加显著。除了他们以外,90%左右的中小厂商,在今年突然发现,流通流不动了,销量下滑了,且下滑严重。这是为什么呢?这说明,层级太多,层层流通的时代即将结束了,最扁平已经做到了F2C,厂家通过电商平台直抵消费者,主流的都是B2B或B2C了,无论你是哪一层级,如果还没直接服务用户,还是依靠当二传手赚差价,不能为用户提供附加值,那么就很可能成为拐点后的背景,时代转换的炮灰。
  二、毛利降太低了
  南方市场经销商流通销售毛利基本都到了3%至5%甚至更低了,如果算是本金利息以及人员仓库等费用,基本上没有利润,甚至倒挂了。北方及西南西北很多流通的毛利也跌破10%了,未来还可能持续走低。
  产品卖不动,卖不好,接受到下游最频繁最直接的信息往往都是:“你们的产品没优势”、“你们的产品价格太高”,价格高等于没有优势,于是为了优势,不断找价格更低的产品,甚至有一些为了一味的价格优势,不惜抛弃经营多年的大品牌,转而经营四五线品牌甚至杂牌,以获取“价格优势”。
  而且当不断以更低的价格来代替一段时间后,才猛然发现,事实上你的竞争力并没有因此而提升,毛利并没有因此而增加,反而消失得越快,而且还无能为力。
  但其实真正的问题不在于一件产品便宜多少,而在于流通层级的商家远离用户,根本不知道用户的真正需求,更谈不上为用户创造价值,所以只能以低价,以不断牺牲毛利去博取客户。
  三、产品大涨价了
  1、今年是涨价最猛的一年,鸡鸭猪牛羊海鲜全面上涨,而且大多涨幅惊人。“从今天起,不要问多少价钱,直接问有没有货”之类的文章刷遍了朋友圈。
  2、各厂家的涨价涵更是霸屏。成本虽然上涨了,但不是所有商家都有涨价议价的能力,很多末端客户拒绝涨价,甚至直接用其他替代品,卖的没有买的涨得多,利润就这么不见了。苦不苦?真苦。
  3、很多原料一直在高价运行,连多数大户都不敢轻易囤货,平买平卖,不赠工少赚都行,囤多了,怕降价的拐点来临时,脱不掉手,天知道什么时候是降价的拐点,也许还有一段时间,也许很快。
  四、客户去哪儿了
  1、有点规模的连锁,有量的产品都厂家订制或源头直采了。
  2、没有规模的中小终端,有些被大连锁并购或蚕食了或挤倒了,更多则被越来越多涌现出来的各大电商平台、产业互联网平台、新零售巨头收割了,留给流通渠道的客户越来越少了,突然发现,客户都不知去哪儿了。
  3、特通渠道不断的细分,每个特通都有很强的应用场景属性, 而这些特通渠道,往往隐于市,不容易被挖掘和发现。
  4、客户生意不好的转行或倒闭了,倒一个少一个。
  5、实力没有对手强大,客户都越来越多地投入到竞争对手的怀抱了,出来混,总是要还的。
  6、只是个“倒爷”赚点差价,不能为用户提供产品以外的更有价值的服务,被客户选择性放弃了。
  7、量太少不送,利润太低不做,客户太难搞不伺候,款不好收不玩,转了一圈,发现剩下的不多了。
  仅福州市,2018年关、停、并、转的冷冻食品经营者,不下数十家,他们多数做了多年甚至十几年,最终在此画上了句号,成为了时代的背景。其他城市呢?据说,也不在少数,而且,还会越来越多。
  2019年,将会更多。多备点余粮,好好过冬。
  拐点后的机会在哪里
  大的做平台,小的做垂直
  1、大的做平台。除了冻品在线、美菜、快驴等行业电商平台外,一些已成寡头优势的传统冻品龙头,也可以通过整合将公司打造成创业及创新的平台,聚拢优质资源,进一步扩大领先优势 。在这里就不一一举例了。
  2、小的做垂直。而对于大多数中小企业和经营户而言,一定要聚焦于垂直领域精耕,做强者都不愿意做的,或者短时间做不了的事,不但可以赚得盆满钵满,还可以持续壮大自己。
  福州有一家聚焦于“潮汕牛肉火锅”鲜牛配送的公司,每天为数百家潮汕火锅提供鲜牛肉配送,不但悄然成为这个细分领域的区域王者,更是赚得超过18%的净利润。
  之前的多篇文章还写过多篇聚焦于垂直领域的经典案例,如专注于宴席的西北辉哥,还有专注于西快供应链、在南平市打造区域生态链的建欧龙知味,都是聚焦垂直领域的典范,而这些已经做透做精做强的隐形冠军,就不是哪个龙头或哪个平台可以轻易进入,更别谈击垮你,具有极强的生命力和盈利能力。
  3、但如果你小而散,大而不强,什么都能卖,什么都卖不出优势和核心,卖得都是容易出手的“通路货”,没有核心竞争力,没有壁垒,要么利润快速被市场蚕食,要么被对手击倒或被时代淘汰的可能性就很高了。
  服务专业化,运营精细化
  1、对服务用户的专业化要求更高。比用户更懂产品,更懂消费变化的趋势,更懂市场需求,同时,还能快速满足这些需求,这才具有真正专业的水准。
  2、数据化分析,人、物、场的重构和高效使用。明确的目标、有效策略与计划,超强的团队执行力,精细化的运营是增收节支的最有效方法。
  为用户创造价值才有价值
  我一直很坚定的认为,只有为用户持续创造价值,你才更有价值。你在用户眼里价值多少,和你可以为用户创造的价值是成正比的。
  要么整合,要么被整合
  1、再不整合,你就要落单了。巨头在牵手,资源在向头部聚合,产销在联盟,产业在形成各式各样的圈子,不要等到各路圈子形成,才发现自己在圈子之外,落寞孤单。
  2、整合者体现能量与能力,被整合者体现价值。有效的整合,可以使资源更高效的链接,真正实现1+1大于3,甚至大于10。
  3、所有的资源,不能因被融合而变现,所谓的资源就都是虚的,空中楼阁,水中花而已。
  4、整合的方式有很多,项目合作,产业互投,产业同盟,合资公司,战略协同等等,选择最适合你的方式以及最匹配你的资源。
  图片来源:拍信
  踩对时代的节拍
  不再投机取巧,想想未来五至十年,冷冻食品行业的发展趋势是什么?顺应时势,顺应周期,以赢得未来十年发展。
  拥抱产业互联网
  在前不久结束的第五届世界互联网大会上,产业互联网成为了热闹话题。随着人口红利消失,以及人工智能、大数据、云计算、物联网等等新技术的日趋成熟和进入商用阶段,信息进入消费互联网与产业互联网的相对成本收益情况逐渐发生了质的变化,从而推动产业互联网开启数字经济的下半场。
  举个例子,成立于2015年8月的福建冻品在线,定位于专注打造冷冻食品B2B供应链平台,三年来频获融资,成长为这一细分行业的领军企业。
  再举个例子,在目前仍被资本热捧的社区团购平台中,“选好货”项目启动以来已获得数千万元Pre-A轮融资,由高榕资本领投。两周后,又获得伯藜资本的Pre-A+轮融资。选好货项目启动于今年8月份,10月8号正式在苏州上线。短短几个月,已经通过海鲜撬开流量入口,平台上海鲜占比达到50%,目前正在继续发力二三线城市。
  产业越来越互联网化,反应快的厂商和经销商已经去积极拥抱产业互联网催生的新渠道、新方式。
  好产品的春天到了
  随着消费水平的不断提升,各餐饮品牌店的不断升级,现在消费者和用户对产品品质的要求越来越高了,低价、劣质的产品正在加快被市场抛弃,品质好的产品正越来越受欢迎。
  好产品的用户复购率高,消费者好评度高,坚持做好产品的厂商春天到了。
  作者编后语
  真理往往掌握在少数人手中,那些先知先觉者,总能领先于人,占得先机。
  现在单凭努力是不够了,关键是找准方向,否则,你的努力,干出来的,可能不是增量,而是库存。
  拐点之后,是虎是熊,便见分晓!

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