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饲料经销商纷纷做养殖背后的逻辑是什么?
中国水产信息网  2016/9/1 9:15:53   来源:农财宝典   【


  近年来,行业中出现了这样一种现象,越来越多的经销商开始涉足养殖领域,在笔者走访的不少地方,很多经销商在经销饲料的同时,都拥有比较大数量的养殖产业,特别是年销量超过1000吨的经销商,很多人都承包有上百亩、几百亩的鱼塘。
  对于经销商来说,当前的饲料经销生意可以用“两高一低”来形容,高资本投入、高风险、低利润率。这其中的高风险,有养殖发病失收的因素,也包含了行情低迷、养殖户不愿投料、不愿卖鱼的市场风险和饲料赊销之后,资金回收困难的经营风险。
  “饲料价格总的趋势是越来越贵,从厂家拉货要现金,支持也是很少的一部分,要投入的资金越来越多,回报却越来越少。”这恐怕是绝大多数经销商心里的苦。其实对于经销商来说,饲料价格上涨并不是太重要的方面,不同的品牌有不同的定价,所谓高有高卖、低有低卖,类似房地产业的中介商,房价的涨跌并不十分关键,最重要的是要有足够的交易量,真正的收益在于交易费。
  在实际的运作中,经销商做养殖能够带来很多好处。首先是沟通的成本和风险大幅度下降,自己养鱼卖鱼形成资金周转,省去了面对多个客户的交易环节、人情交际往来,不用考虑到回款的问题,自己可以安排好养鱼、卖鱼的周期时间,充分满足不同时期对资金的需求。另外,当经销商在某个市场具备了一定规模的客户群之后,想再增加客户数量将变得不容易,类似一个饲料品牌在某地占据了20%-30%的市场份额之后,再想提升则需要花费大量的资源,而且回报效果比较差。与其如此,倒不如自己来养鱼,同样可以增加饲料经销量,还可以节省大量拓展客户所需的精力和资源。
  把经销商作为一个微观经营个体来看,要降低经营成本、提高盈利水平,最大的痛点也是“两高一低”,而其中最关键的在于高风险,如上所述主要包含三个方面。由于行业的特殊性,凡是能够涉足大面积养殖的经销商,都是从养殖户成长起来的,一般自身拥有比较丰富的养殖经历,在该方面具备优于他人、至少是和行业平均水平相当的能力,那么他的养殖发病失收风险会大大降低,进而可以尽量避免市场风险和经营风险。另外,他们还具备了规模化大水面、购买饲料便宜、行业资源广泛等优势,从养殖一端获得盈利。有意思的是,在笔者所接触的对象中,从事这样经营模式的经销商,都是常规鱼类和特种鱼类养殖,淡水品种和海水品种都有,但是在当前养殖风险超高的对虾领域,基本没有这样的案例。
  如此一来,最关键的高风险问题得到缓解之后,经销商的整个经营系统得到很大的盘活,资金实力增强之后,高投入和低利润率的负面因素,都可以通过交易量得到缓解。
  经销商涉足养殖,实质上是可利用资源的合理配置过程,等于把原本要分散到一家一户的养殖量,集中到一起,以更加合理的方式进行管理和经营,对于经销商来说,养殖环节从原来的不可控变成了可控,提高了整体效率。
  从单纯的经销饲料,向多元化的业务发展,现实中的案例不胜枚举,有的经销商增加动保、病害防治等业务,也有的人向种苗、成鱼流通方面拓展,这些都是增加经销商对客户的服务能力,提升客户的黏性。而涉足养殖业,则是资源的重新配置,或者说是摆脱原有的业务轨迹,以新的方式实现“两条腿走路”,结合当前的行业发展趋势分析,这不失为一个值得借鉴的思路。 (孙岁寒)



作者:孙岁寒    来源:农财宝典     编辑:白云    讨论:[水产论坛]
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